În zilele noastre, concurența este intensă și există mai multe afaceri care furnizează un anumit tip de produs. O afacere trebuie să se bazeze puternic pe mai mulți factori, cum ar fi calitatea produsului, prețul și accesibilitatea; totuși, un factor critic pe care multe afaceri ajung să-l neglijeze este construirea loialității clienților prin lucrul și îmbunătățirea valorii pentru client. Companiile care se concentrează pe experiența clienților pot prospera cu 4-8% peste piață.
Ce este valoarea pentru client?
Să vorbim mai întâi despre valoare. Valoarea unui produs este importanța sau utilitatea unui produs. De exemplu, măsurați valoarea unei case înainte de a o cumpăra.
Valoarea pentru client, însă, este nivelul de satisfacție al consumatorului la cumpărarea unui produs atunci când compară produsul cu posibile alternative. Acest nivel de satisfacție este măsurat atunci când un consumator cântărește beneficiile achiziției în raport cu costul.
În esență;
valoarea pentru client = beneficiile achiziționării unui produs – costul
Următorul exemplu poate ajuta la explicarea mai bună a valorii pentru client. Dumneavoastră, în calitate de client, cumpărați o felie de plăcintă fără topping cu 2,5 dolari. Nu sunteți mulțumit de cantitate și cumpărați altceva data viitoare. Ca urmare a lipsei constante de vânzări, vânzătorul reduce prețul la 1,5 dolari pe felie.
Dumneavoastră și alți clienți începeți să cumpărați feliile de plăcintă, iar vânzările cresc. Prețul mai mic este mai potrivit pentru dimensiunea și calitatea produsului. Un alt pas pe care vânzătorul l-ar fi putut face a fost să mărească dimensiunea feliei și să adauge o cireașă deasupra, ceea ce ar fi adăugat valoare achiziției.
Acest exemplu arată că vânzătorul a fost capabil să determine valoarea pentru client a unui produs și a modificat situația în avantajul său. Expresia „valoarea pentru client” este un termen important pentru o afacere, deoarece determină vânzările produsului și modul în care clienții primesc produsul sau serviciul.
Este valoarea pentru client măsurată doar în termeni monetari?
La achiziționarea unui produs, un consumator nu se concentrează doar pe preț. Un consumator ia în considerare și alte beneficii. Aceste beneficii includ, dar nu se limitează la:
- Calitatea produsului.
- Recenziile experiențelor altor consumatori sau propriile experiențe anterioare.
- Marca produsului dorit.
- Utilizarea pe termen lung a produsului.
- Avantajele de a deține produsul specific.
Cum să promovezi valoarea pentru client?
Este esențial să rețineți că clienții cumpără lucruri de care au nevoie, pe care le plac sau pe care produsul le oferă o soluție la problema lor; nu pentru că un vânzător dorește să-și vândă produsul. În loc să împingă un consumator către un produs, pot fi efectuate cercetări în sondaje și grupuri de discuții, care pot fi folosite pentru a afla de ce clienții cumpără de la acel vânzător specific. Aceste informații pot fi utilizate în campaniile viitoare.
Întrucât valoarea pentru client este un concept care evoluează în timpul utilizării unui produs, valoarea pentru client ar trebui măsurată atât la momentul achiziției, cât și într-o etapă ulterioară. Prin urmare, aflarea motivului pentru care un consumator alege un produs în detrimentul produsului concurenței poate fi o informație utilă în scopuri de marketing.
Utilizarea fundamentală a unui produs va rămâne aceeași pentru oricine îl folosește; totuși, valoarea sa va varia pentru diferiți clienți. Unul poate vedea produsul ca un răspuns instantaneu, iar celălalt îl poate vedea ca ceva care poate fi folosit pe termen lung.
Următoarele sunt câteva sfaturi utile pentru vânzători de luat în considerare pentru a crește valoarea pentru client.
- Beneficii: Oferirea de beneficii, altele decât prețul produsului.
- Prețuri: Scăderea prețului produsului sau introducerea de vânzări regulate.
- Imaginea mărcii: Îmbunătățirea imaginii mărcii prin crearea de produse sustenabile.
- Accesibilitate: Simplificarea procesului de achiziție a unui produs pentru consumator.
- Ușurința în utilizare: Îmbunătățirea utilizării produsului, făcându-l ușor de utilizat.
- Promovare: Recunoașterea și aprecierea clienților fideli, nu numai în ceea ce privește achizițiile repetate, ci și în ceea ce privește recomandarea produsului altora.
- Sentimentul de prioritate: Crearea unui sentiment de importanță pentru un consumator care crede că produsul va fi întotdeauna disponibil și dorește să amâne achiziția.
- Instruirea personalului: Asigurarea unei instruiri adecvate vânzătorilor, deoarece ei sunt cei care conving consumatorul să cumpere produsul și sunt imaginea produsului.
Cum să îmbunătățești valoarea pentru client pentru servicii?
Serviciile sunt părțile din industrii care nu pot fi atinse, cum ar fi cele furnizate de saloane, sectorul educațional, sectorul bancar etc.
- Zâmbindu-i clientului.
- Acordarea unei atenții adecvate.
- Rezolvarea rapidă a reclamațiilor consumatorilor.
- Confirmarea programărilor și solicitarea de feedback pentru a îmbunătăți serviciul; construirea unei relații cu clienții.
- Compresarea informațiilor utile într-un timp scurt, deoarece un consumator nu dorește să petreacă ore întregi discutând despre un produs specific.
Importanța valorii pentru client
Deoarece cheia unei afaceri de succes sunt consumatorii, este esențial să se evalueze importanța valorii pentru client a unui produs.
Poziție avantajoasă pentru vânzători
Poate cel mai mare avantaj al valorii pentru client este avantajul pe care îl oferă vânzătorilor față de concurența lor. Oferirea de beneficii și servicii exemplare consumatorilor garantează o poziție mai bună în economia competitivă.
Marketing
Înțelegerea valorii pentru client ajută la campaniile de marketing, deoarece se pune accent pe strategiile implementate.
Loialitate
Evaluarea și înțelegerea valorii pentru client aduc loialitatea clienților, achiziționarea lor recurentă a produsului și susținerea lor deschisă pentru ca și alții să investească. Probabilitatea ca clienții să cumpere de la aceeași marcă este de cinci ori mai mare, iar posibilitatea ca aceștia să recomande marca altora este de patru ori mai mare.
Cunoașterea clientelei
Pentru ca o afacere să prospere, unul dintre primele lucruri pe care o afacere trebuie să le facă este să determine cine va fi clientela. Doar fiind conștientă de clientelă, o companie poate avansa în elaborarea și implementarea planurilor.
Gânduri finale
Piața este provocatoare și competitivă. Este nevoie de mai mult decât doar crearea unui produs nou și util pentru ca o afacere să supraviețuiască în industrie. Trebuie să existe mai multe strategii implicate, cum ar fi marketingul eficient, prețuri adecvate și valoarea pentru client. Chiar dacă companiile adoptă unele dintre strategiile enumerate mai sus, vor progresa în obținerea loialității clienților.