Hoje em dia, a concorrência é intensa e há mais do que uma empresa a fornecer um tipo particular de produto. Uma empresa deve depender fortemente de vários fatores, como a qualidade do produto, o preço e a acessibilidade; no entanto, um fator crítico que muitas empresas acabam por negligenciar é a construção da lealdade do cliente, trabalhando e melhorando o valor para o cliente. As empresas que se concentram na experiência do cliente podem prosperar 4-8% acima do mercado.
O que é valor para o cliente?
Vamos falar primeiro sobre valor. O valor de um produto é a importância ou o mérito de um produto. Por exemplo, mede o valor de uma casa antes de a comprar.
O valor para o cliente, no entanto, é o nível de satisfação do consumidor ao comprar um produto quando compara o produto com possíveis alternativas. Este nível de satisfação é medido quando um consumidor pesa os benefícios da compra contra o custo.
Essencialmente;
valor para o cliente = benefícios da compra de um produto – o custo
O exemplo seguinte pode ajudar a explicar melhor o valor para o cliente. Você, como cliente, compra uma fatia de tarte sem cobertura por 2,5 dólares. Não fica satisfeito com a quantidade e compra outra coisa da próxima vez. Como resultado da constante falta de vendas, o vendedor reduz o preço para 1,5 dólares por fatia.
Você e outros clientes começam a comprar as fatias de tarte, e as vendas sobem. O preço mais baixo adequa-se melhor ao tamanho e qualidade do produto. Outro passo que o vendedor poderia ter dado era aumentar o tamanho da fatia e adicionar uma cereja por cima, o que teria aumentado o valor da compra.
Este exemplo mostra que o vendedor conseguiu determinar o valor para o cliente de um produto e alterou a situação em seu benefício. A expressão ‘valor para o cliente’ é um termo importante para uma empresa trabalhar, pois determina as vendas do produto e como os clientes recebem o produto ou o serviço.
O valor para o cliente é medido apenas em termos monetários?
Ao comprar um produto, o consumidor não se concentra apenas no preço. O consumidor considera também outros benefícios. Estes benefícios incluem, mas não se limitam a:
- A qualidade do produto.
- Críticas de experiências de outros consumidores ou as suas próprias experiências passadas.
- A marca do produto desejado.
- A utilização a longo prazo do produto.
- Vantagens de possuir o produto específico.
Como promover o valor para o cliente?
É essencial ter em mente que os clientes compram coisas de que precisam, gostam ou que o produto oferece uma solução para o seu problema; não porque um vendedor quer vender o seu produto. Em vez de empurrar um consumidor para um produto, podem ser realizadas pesquisas em inquéritos e grupos de foco, que podem ser usadas para descobrir por que os clientes compram daquele vendedor específico. Esta informação pode ser usada em futuras campanhas.
Dado que o valor para o cliente é um conceito que evolui durante a utilização de um produto, o valor para o cliente deve ser medido tanto no momento da compra como numa fase posterior. Portanto, descobrir por que um consumidor escolhe um produto em vez do produto da concorrência pode ser uma informação útil para fins de marketing.
O uso fundamental de um produto permanecerá o mesmo para quem o utiliza; no entanto, o seu valor variará para diferentes clientes. Um pode ver o produto como uma resposta instantânea, e o outro pode vê-lo como algo que pode ser usado ao longo do tempo por um longo período.
Seguem-se algumas dicas úteis para os vendedores considerarem para aumentar o valor para o cliente.
- Benefícios: Oferecer benefícios além do preço do produto.
- Preço: Diminuir o preço do produto ou introduzir vendas regulares.
- Imagem da marca: Melhorar a imagem da marca criando produtos sustentáveis.
- Acessibilidade: Tornar o processo de compra de um produto simples para o consumidor.
- Fácil utilização: Melhorar a utilização do produto tornando-o fácil de usar.
- Defesa: Reconhecer e apreciar clientes leais, não só em termos de compras repetidas, mas também em referenciar outros para o produto.
- Sentido de prioridade: Criar um sentido de importância para um consumidor que acredita que o produto estará sempre disponível e quer atrasar a compra.
- Formação da equipa: Proporcionar formação adequada aos vendedores, pois são eles que convencem o consumidor a comprar o produto e são a imagem do produto.
Como melhorar o valor para o cliente para serviços?
Serviços são as partes das indústrias que não podem ser tocadas, como as fornecidas por salões, o setor de educação, o setor bancário, etc.
- Sorrir para o cliente.
- Dar atenção apropriada.
- Resolver rapidamente as reclamações dos consumidores.
- Confirmar agendamentos e pedir feedback para melhorar o serviço; construir um relacionamento com os clientes.
- Comprimir informações úteis em pouco tempo, pois um consumidor não gosta de passar horas numa discussão sobre um produto específico.
Importância do valor para o cliente
Como a chave para um negócio de sucesso são os consumidores, é essencial avaliar a importância do valor para o cliente de um produto.
Posição vantajosa para os vendedores
Talvez a maior vantagem do valor para o cliente seja a vantagem que dá aos vendedores sobre a sua concorrência. Fornecer benefícios e um serviço exemplar aos consumidores garante uma melhor posição na economia competitiva.
Marketing
Compreender o valor para o cliente ajuda nas campanhas de marketing, pois há um foco nas estratégias implementadas.
Lealdade
A avaliação e compreensão do valor para o cliente resultam na lealdade do cliente, nas suas compras recorrentes do produto e na sua defesa explícita para que outros também invistam. A probabilidade de os clientes comprarem da mesma marca é cinco vezes maior, e a possibilidade de eles referirem a marca a outros é quatro vezes maior.
Conhecer a clientela
Para uma empresa prosperar, uma das primeiras coisas que uma empresa tem de fazer é determinar quem será a clientela. Só estando ciente da clientela é que uma empresa pode avançar na elaboração de planos e na sua implementação.
Considerações Finais
O mercado é desafiador e competitivo. É preciso mais do que apenas criar um produto novo e útil para uma empresa sobreviver na indústria. É necessário envolver mais estratégias, como marketing eficaz, preços adequados e valor para o cliente. Mesmo que as empresas adotem algumas das estratégias listadas acima, elas progredirão na obtenção da lealdade do cliente.