I dagens samfunn er konkurransen intens, og det er mer enn én bedrift som leverer en spesiell type produkt. En bedrift må i stor grad stole på flere faktorer, som produktkvalitet, pris og tilgjengelighet; men en kritisk faktor som mange bedrifter ender opp med å neglisjere, er å bygge kundelojalitet ved å jobbe med og forbedre kundeverdien. Selskaper som fokuserer på kundeopplevelse kan vokse 4-8 % over markedet.
Hva er kundeverdi?
La oss snakke om verdi først. En verdi av et produkt er viktigheten eller verdien av et produkt. Du måler for eksempel verdien av et hus før du kjøper det.
Kundeverdi er imidlertid forbrukerens tilfredshetsnivå ved kjøp av et produkt når man sammenligner produktet med mulige alternativer. Dette tilfredshetsnivået måles når en forbruker veier fordelene ved kjøpet mot kostnaden.
I hovedsak;
kundeverdi = fordeler ved å kjøpe et produkt – kostnaden
Følgende eksempel kan bidra til å forklare kundeverdi bedre. Du, som kunde, kjøper et kakestykke uten topping for 2,5 dollar. Du er ikke fornøyd med mengden og kjøper noe annet neste gang. Som et resultat av det konstante salgsmangel reduserer selgeren prisen til 1,5 dollar per kakestykke.
Du og andre kunder begynner å kjøpe kakestykkene, og salget går opp. Den lavere prisen passer bedre til størrelsen og kvaliteten på produktet. Et annet skritt selgeren kunne ha gjort var å øke størrelsen på kakestykket og legge til et kirsebær på toppen, noe som ville ha økt verdien av kjøpet.
Dette eksemplet viser at selgeren var i stand til å bestemme kundeverdien av et produkt og endret situasjonen til sin fordel. Frasen «kundeverdi» er en viktig betegnelse for en bedrift å jobbe med, da den bestemmer produktets salg og hvordan kundene mottar produktet eller tjenesten.
Måles kundeverdi kun i pengeverdi?
Ved kjøp av et produkt fokuserer en forbruker ikke bare på prisen. En forbruker vurderer også andre fordeler. Disse fordelene inkluderer, men er ikke begrenset til:
- Produktets kvalitet.
- Anmeldelser av andre forbrukeres erfaringer eller deres egne tidligere erfaringer.
- Merkevaren til det ønskede produktet.
- Langtidsbruk av produktet.
- Fordeler ved å eie det spesifikke produktet.
Hvordan fremme kundeverdi?
Det er viktig å huske at kunder kjøper ting de trenger, liker, eller at produktet gir en løsning på problemet deres; ikke fordi en selger ønsker å selge produktet sitt. I stedet for å presse en forbruker mot et produkt, kan det utføres undersøkelser i spørreundersøkelser og fokusgrupper, som kan brukes til å finne ut hvorfor kunder kjøper fra den spesielle selgeren. Denne informasjonen kan brukes i fremtidige kampanjer.
Siden kundeverdi er et konsept som utvikler seg under bruk av et produkt, bør kundeverdi måles både ved kjøpstidspunktet og på et senere tidspunkt. Derfor kan det å finne ut hvorfor en forbruker velger ett produkt fremfor konkurrentens produkt være nyttig informasjon for markedsføringsformål.
Den grunnleggende bruken av et produkt vil forbli den samme for den som bruker det; imidlertid vil verdien variere for forskjellige kunder. Man kan se produktet som et umiddelbart svar, og den andre kan se det som noe som kan brukes over tid i lang tid.
Følgende er noen nyttige tips for selgere å vurdere for å øke kundeverdien.
- Fordeler: Tilby fordeler utover prisen på produktet.
- Prissetting: Redusere prisen på produktet eller innføre regelmessige salg.
- Merkevarebilde: Forbedre merkevarens image ved å skape bærekraftige produkter.
- Tilgjengelighet: Gjøre prosessen med å kjøpe et produkt enkel for forbrukeren.
- Brukervennlighet: Forbedre bruken av produktet ved å gjøre det brukervennlig.
- Foredrag: Anerkjenne og sette pris på lojale kunder, ikke bare i form av gjentatte kjøp, men også ved å henvise andre til produktet.
- Prioritetsfølelse: Skape en følelse av viktigheten for en forbruker som tror at produktet alltid vil være tilgjengelig og ønsker å utsette kjøpet.
- Opplæring av ansatte: Gi riktig opplæring til selgerne, da det er de som overbeviser forbrukeren om å kjøpe produktet og er produktets ansikt utad.
Hvordan forbedre kundeverdi for tjenester?
Tjenester er de delene av næringer som ikke kan berøres, for eksempel de som tilbys av salonger, utdanningssektoren, banksektoren, etc.
- Smiler til kunden.
- Gi passende oppmerksomhet.
- Løse forbrukernes klager raskt.
- Bekrefte avtaler og be om tilbakemelding for å forbedre tjenesten; bygge en relasjon med kundene.
- Komprimere nyttig informasjon på kort tid, da en forbruker ikke liker å bruke timer på en diskusjon om et spesifikt produkt.
Betydningen av kundeverdi
Siden nøkkelen til en vellykket virksomhet er forbrukerne, er det viktig å vurdere betydningen av kundeverdi av et produkt.
Fordelaktig posisjon for selgerne
Kanskje den største fordelen med kundeverdi er fordelen det gir selgerne over konkurrentene. Å tilby fordeler og eksemplarisk service til forbrukere garanterer en bedre posisjon i den konkurranseutsatte økonomien.
Markedsføring
Forståelse av kundeverdi hjelper med markedsføringskampanjer, da det er fokus på de implementerte strategiene.
Lojalitet
Evaluering og forståelse av kundeverdi fører til kundelojalitet, deres gjentatte kjøp av produktet og deres uttalte anbefalinger til andre om å investere også. Sannsynligheten for at kunder kjøper fra samme merke er fem ganger større, og muligheten for at de henviser merket til andre er fire ganger større.
Kjenne klientellet
For at en bedrift skal blomstre, er en av de første tingene en bedrift må gjøre å bestemme hvem klientellet skal være. Bare ved å være klar over klientellet kan et selskap gå videre med å lage planer og implementere dem.
Siste tanker
Markedet er utfordrende og konkurransedyktig. Det kreves mer enn bare å skape et nytt og nyttig produkt for at en bedrift skal overleve i bransjen. Det må involveres flere strategier, som effektiv markedsføring, passende prissetting og kundeverdi. Selv om selskaper vedtar noen av strategiene nevnt ovenfor, vil de gjøre fremskritt i å oppnå kundelojalitet.