In deze tijd is de concurrentie intens en er is meer dan één bedrijf dat een bepaald soort product levert. Een bedrijf moet sterk vertrouwen op verschillende factoren, zoals productkwaliteit, prijsstelling en toegankelijkheid; echter, een cruciale factor die veel bedrijven uiteindelijk verwaarlozen, is het opbouwen van klantloyaliteit door te werken aan en het verbeteren van de klantwaarde. Bedrijven die zich richten op klantervaring kunnen 4-8% boven de markt groeien.
Wat is klantwaarde?
Laten we het eerst over waarde hebben. De waarde van een product is het belang of de bruikbaarheid van een product. Je meet bijvoorbeeld de waarde van een huis voordat je het koopt.
Klantwaarde is echter het niveau van tevredenheid van de consument bij het kopen van een product wanneer hij het product vergelijkt met mogelijke alternatieven. Dit niveau van tevredenheid wordt gemeten wanneer een consument de voordelen van de aankoop afweegt tegen de kosten.
Kortom;
klantwaarde = voordelen van het kopen van een product – de kosten
Het volgende voorbeeld kan helpen de klantwaarde beter te verklaren. Jij, als klant, koopt een puntje taart zonder topping voor $2,50. Je bent er niet tevreden mee qua kwantiteit en koopt de volgende keer iets anders. Als gevolg van het constante gebrek aan verkoop verlaagt de verkoper de prijs naar $1,50 per puntje.
Jij en andere klanten beginnen de puntjes taart te kopen, en de verkoop stijgt. De lagere prijs past beter bij de grootte en kwaliteit van het product. Een andere stap die de verkoper had kunnen nemen, was het vergroten van de grootte van het puntje en het toevoegen van een kers erop, wat de waarde van de aankoop zou hebben verhoogd.
Dit voorbeeld toont aan dat de verkoper in staat was om de klantwaarde van een product te bepalen en de situatie in zijn voordeel te veranderen. De term ‘klantwaarde’ is een belangrijke term voor een bedrijf om aan te werken, aangezien het de verkoop van het product bepaalt en hoe de klanten het product of de dienst ontvangen.
Wordt klantwaarde alleen in geld gemeten?
Bij de aankoop van een product richt een consument zich niet alleen op de prijs. Een consument houdt ook rekening met andere voordelen. Deze voordelen omvatten, maar zijn niet beperkt tot:
- De kwaliteit van het product.
- Beoordelingen van ervaringen van andere consumenten of hun eigen eerdere ervaringen.
- Het merk van het gewenste product.
- Het langdurige gebruik van het product.
- Voordelen van het bezitten van het specifieke product.
Hoe bevorder je klantwaarde?
Het is essentieel om in gedachten te houden dat klanten dingen kopen die ze nodig hebben, leuk vinden, of waarvan het product een oplossing biedt voor hun probleem; niet omdat een verkoper zijn product wil verkopen. In plaats van een consument naar een product te duwen, kan onderzoek worden uitgevoerd in enquêtes en focusgroepen, wat kan worden gebruikt om erachter te komen waarom klanten bij die specifieke verkoper kopen. Deze informatie kan worden gebruikt in toekomstige campagnes.
Aangezien klantwaarde een concept is dat evolueert tijdens het gebruik van een product, moet klantwaarde zowel op het moment van aankoop als in een later stadium worden gemeten. Daarom kan het achterhalen waarom een consument het ene product verkiest boven het product van de concurrent nuttige informatie zijn voor marketingdoeleinden.
Het fundamentele gebruik van een product blijft hetzelfde voor wie het ook gebruikt; de waarde ervan zal echter variëren voor verschillende klanten. De een kan het product zien als een direct antwoord, en de ander kan het zien als iets dat langdurig kan worden gebruikt.
Hieronder volgen enkele nuttige tips voor verkopers om te overwegen om de klantwaarde te verhogen.
- Voordelen: Het bieden van andere voordelen dan de prijs van het product.
- Prijsstelling: Het verlagen van de prijs van het product of het introduceren van regelmatige aanbiedingen.
- Merkimago: Het verbeteren van het imago van het merk door duurzame producten te creëren.
- Toegankelijkheid: Het eenvoudig maken van het aankoopproces voor de consument.
- Gebruiksvriendelijkheid: Het verbeteren van het gebruik van het product door het gebruiksvriendelijk te maken.
- Belangenbehartiging: Het erkennen en waarderen van loyale klanten, niet alleen in termen van herhaalde aankopen, maar ook in het verwijzen van anderen naar het product.
- Gevoel van prioriteit: Het creëren van een gevoel van belang voor een consument die gelooft dat het product altijd beschikbaar zal zijn en de aankoop wil uitstellen.
- Personeelstraining: Het bieden van de juiste training aan de verkopers, aangezien zij degenen zijn die de consument overtuigen om het product te kopen en het gezicht van het product zijn.
Hoe klantwaarde voor diensten te verbeteren?
Diensten zijn de delen van industrieën die niet aangeraakt kunnen worden, zoals die van salons, de onderwijssector, de banksector, enz.
- Lachen naar de klant.
- Appropriate aandacht geven.
- Klachten van consumenten snel oplossen.
- Afspraken bevestigen en om feedback vragen om de service te verbeteren; een relatie opbouwen met de klanten.
- Nuttige informatie in korte tijd comprimeren, aangezien een consument niet urenlang wil discussiëren over een specifiek product.
Belang van klantwaarde
Aangezien de sleutel tot een succesvol bedrijf de consumenten zijn, is het essentieel om het belang van klantwaarde van een product te evalueren.
Voordelige positie voor de verkopers
Misschien wel het grootste voordeel van klantwaarde is het voordeel dat het verkopers geeft ten opzichte van hun concurrentie. Het bieden van voordelen en voorbeeldige service aan consumenten garandeert een betere positie in de competitieve economie.
Marketing
Inzicht in klantwaarde helpt bij marketingcampagnes, aangezien er focus is op de geïmplementeerde strategieën.
Loyaliteit
Het evalueren en begrijpen van klantwaarde leidt tot klantloyaliteit, hun herhaalde aankoop van het product en hun uitgesproken pleiten voor anderen om ook te investeren. De kans dat klanten bij hetzelfde merk kopen is vijf keer groter, en de mogelijkheid dat ze het merk aan anderen aanbevelen is vier keer groter.
Het kennen van de klantenkring
Om een bedrijf te laten floreren, is een van de eerste dingen die een bedrijf moet doen, bepalen wie de klantenkring zal zijn. Alleen door zich bewust te zijn van de klantenkring kan een bedrijf vooruitgang boeken bij het maken van plannen en deze uitvoeren.
Laatste gedachten
De markt is uitdagend en competitief. Er is meer nodig dan alleen het creëren van een nieuw en nuttig product om een bedrijf te laten overleven in de branche. Er moeten meer strategieën bij betrokken zijn, zoals effectieve marketing, passende prijsstelling en klantwaarde. Zelfs als bedrijven enkele van de hierboven genoemde strategieën toepassen, zullen ze vooruitgang boeken in het verkrijgen van klantloyaliteit.