En la era actual, la competencia es intensa y hay más de un negocio que suministra un tipo particular de producto. Una empresa debe depender en gran medida de varios factores, como la calidad del producto, el precio y la accesibilidad; sin embargo, un factor crítico que muchas empresas terminan descuidando es la construcción de la lealtad del cliente trabajando y mejorando el valor para el cliente. Las empresas que se centran en la experiencia del cliente pueden crecer un 4-8% por encima del mercado.
¿Qué es el valor para el cliente?
Hablemos primero del valor. El valor de un producto es la importancia o el mérito de un producto. Por ejemplo, usted mide el valor de una casa antes de comprarla.
El valor para el cliente, sin embargo, es el nivel de satisfacción del consumidor al comprar un producto al comparar el producto con posibles alternativas. Este nivel de satisfacción se mide cuando un consumidor sopesa los beneficios de la compra frente al costo.
Esencialmente;
valor para el cliente = beneficios de comprar un producto – el costo
El siguiente ejemplo puede ayudar a explicar mejor el valor para el cliente. Usted, como cliente, compra una porción de tarta sin cobertura por $2.5. No queda satisfecho con ella en términos de cantidad y la próxima vez compra otra cosa. Como resultado de la constante falta de ventas, el vendedor reduce el precio a $1.5 por porción.
Usted y otros clientes comienzan a comprar las porciones de tarta, y las ventas aumentan. El precio más bajo se adapta mejor al tamaño y la calidad del producto. Otro paso que el vendedor podría haber dado fue aumentar el tamaño de la porción y añadir una cereza encima, lo que habría añadido valor a la compra.
Este ejemplo muestra que el vendedor pudo determinar el valor para el cliente de un producto y alteró la situación en su beneficio. La frase ‘valor para el cliente’ es un término importante en el que una empresa debe trabajar, ya que determina las ventas del producto y cómo los clientes reciben el producto o el servicio.
¿El valor para el cliente se mide solo en términos monetarios?
Al comprar un producto, el consumidor no solo se centra en el precio. Un consumidor considera también otros beneficios. Estos beneficios incluyen, entre otros:
- La calidad del producto.
- Reseñas de experiencias de otros consumidores o sus propias experiencias pasadas.
- La marca del producto deseado.
- El uso a largo plazo del producto.
- Ventajas de poseer el producto específico.
¿Cómo promover el valor para el cliente?
Es esencial tener en cuenta que los clientes compran cosas que necesitan, les gustan o que el producto les proporciona una solución a su problema; no porque un vendedor quiera vender su producto. En lugar de empujar a un consumidor hacia un producto, se pueden realizar investigaciones mediante encuestas y grupos focales, que se pueden utilizar para averiguar por qué los clientes compran a ese vendedor en particular. Esta información se puede utilizar en futuras campañas.
Dado que el valor para el cliente es un concepto que evoluciona durante el uso de un producto, el valor para el cliente debe medirse tanto en el momento de la compra como en una etapa posterior. Por lo tanto, averiguar por qué un consumidor elige un producto en lugar del producto de la competencia puede ser información útil para fines de marketing.
El uso fundamental de un producto seguirá siendo el mismo para quien lo use; sin embargo, su valor variará para diferentes clientes. Uno puede ver el producto como una respuesta instantánea y el otro puede verlo como algo que se puede usar con el tiempo durante mucho tiempo.
A continuación, se ofrecen algunos consejos útiles para que los vendedores consideren aumentar el valor para el cliente.
- Beneficios: Ofrecer beneficios distintos al precio del producto.
- Precios: Disminuir el precio del producto o introducir ventas regulares.
- Imagen de marca: Mejorar la imagen de la marca creando productos sostenibles.
- Accesibilidad: Simplificar el proceso de compra de un producto para el consumidor.
- Facilidad de uso: Mejorar el uso del producto haciéndolo fácil de usar.
- Defensa: Reconocer y apreciar a los clientes leales, no solo en términos de compras repetidas, sino también al recomendar a otros el producto.
- Sentido de prioridad: Crear un sentido de importancia para un consumidor que cree que el producto siempre estará disponible y quiere retrasar la compra.
- Capacitación del personal: Proporcionar una capacitación adecuada a los vendedores, ya que son ellos quienes convencen al consumidor de comprar el producto y la cara del producto.
¿Cómo mejorar el valor para el cliente en los servicios?
Los servicios son las partes de las industrias que no se pueden tocar, como los que brindan los salones de belleza, el sector educativo, el sector bancario, etc.
- Sonreír al cliente.
- Prestar la atención adecuada.
- Resolver las quejas de los consumidores rápidamente.
- Confirmar citas y pedir comentarios para mejorar el servicio; construir una relación con los clientes.
- Comprimir información útil en un corto período de tiempo, ya que a un consumidor no le gusta pasar horas discutiendo un producto específico.
Importancia del valor para el cliente
Dado que la clave para un negocio exitoso son los consumidores, es esencial evaluar la importancia del valor para el cliente de un producto.
Posición ventajosa para los vendedores
Quizás la mayor ventaja del valor para el cliente es la ventaja que les da a los vendedores sobre su competencia. Proporcionar beneficios y un servicio ejemplar a los consumidores garantiza una mejor posición en la economía competitiva.
Marketing
Comprender el valor para el cliente ayuda con las campañas de marketing, ya que hay un enfoque en las estrategias implementadas.
Lealtad
Evaluar y comprender el valor para el cliente genera lealtad del cliente, sus compras recurrentes del producto y su defensa abierta para que otros también inviertan. La probabilidad de que los clientes compren de la misma marca es cinco veces mayor, y la posibilidad de que recomienden la marca a otros es cuatro veces mayor.
Conocer a la clientela
Para que un negocio prospere, una de las primeras cosas que debe hacer es determinar quién será la clientela. Solo al ser consciente de la clientela, una empresa puede avanzar en la elaboración y ejecución de planes.
Pensamientos finales
El mercado es desafiante y competitivo. Se necesita más que solo crear un producto nuevo y útil para que un negocio sobreviva en la industria. Deben involucrarse más estrategias, como marketing efectivo, precios apropiados y valor para el cliente. Incluso si las empresas adoptan algunas de las estrategias enumeradas anteriormente, progresarán en la obtención de lealtad del cliente.